-09-22 时磊 资产配置大师
理财师，像是伸向理财市场最前端的触角，最为细致灵敏地感知银行业务、客户群体与市场环境的种种变化；又像是银行理财业务系统最外端的毛细血管，时时向客户传输着理财信息与知识。
一起看看十几位刚刚获得第六届全国杰出财富管理师奖项的理财师，听他们讲述理财师眼中的国内财富管理市场变化与发展趋势。
几年前的一天，身为银行理财师的韩静穿着银行制服，走在大街小巷发放理财传单，到居民区、街道办宣传理财产品，在理财还不被所有人熟知的时期，这样的场景是理财从业人员共同的回忆。
客户财富管理需求转变
个性化多元化全面化
如今，韩静制定一份完整严格的理财方案，需要制作长达30多页的PDF。一个职业的理财师，不仅需要了解自己银行的理财产品，还需要熟知海内外金融市场的金融产品，甚至可以为客户制定长达一生的理财方案。
随着国民财富的不断增长，客户财富管理需求更加旺盛，财富管理方式也不断创新变革。不久前，一位资产过亿的女企业家找韩静咨询理财。
起初，韩静并没有急于向她推荐产品，而是耐心了解其家庭财务状况和人生规划，这种方式反而使急于购买理财产品的客户有些着急。韩静于是告诉她：“真正的理财并非通过资产增值来追求数字的膨胀，而是让您的财富充分满足人生需求”。
经了解，这位女士有送子女赴美留学的想法，家中有老人需要赡养，因企业为私营企业，企业传承和养老问题都需要筹划。
充分沟通后，韩静首先为其连线了美国某教育机构，帮助申请学校和辅导，同时推荐其考虑投资移民，扩大孩子选择学校的范围；
其次，客户50%的资产是不动产，增值能力和流动能力差，鉴于对房地产市场的下行判断，为其处置了几处房产，并对后来新买的房产做了按揭贷款，以保证流动性；
最后韩静针对其家庭和企业的特殊情况，为其配套了大额定期存单、量化对冲基金、海外投资基金、美元理财、纪念币投资等多种创新型投资品种。
“没想到理财工具可以如此丰富”，这位女士十分惊讶，接下来，她还打算与理财师沟通家族信托业务。“作为新一代的财富管理师，应该是帮助客户实现各种生活需求，而不只是资产增值需求”，韩静对记者说。
“8年前，与客户谈论理财时，我们聊的最多的是股票、基金、黄金、理财产品、信托、保险，理财更多是和‘赚钱’联系在一起”，建设银行内蒙古分行营业部的私人银行客户经理闫佳告诉记者。
“现在，我们除了讨论以上内容外，客户更感兴趣的内容还包括投资移民、海外资产配置、法律税务咨询、家族财富传承，等等，财富管理需求越来越个性化、全面化、国际化，客户的理财观念在转变。”
闫佳也认为：“银行理财业务必然会经历从以产品为中心向以客户需求为中心的转型。未来的理财产品，高收益已不是绝对的优势，人们需要一种贯穿生老病死整个人生阶段的、涵盖衣食住行的全方位财富管理服务。”
参加工作的闫佳，进入私人银行部门，成为产品经理兼客户经理助理，她感到挑战更大了，“服务私人银行客户，光有工作热情不够，还需要广博的知识”。
，她成为了私人银行客户经理。某一天，了解到一位客户对投资移民感兴趣，闫佳立刻联系了对方。通过交谈，闫佳感觉这位客户需要的不是简单的金融产品，而是一整套涵盖金融、非金融，境内、镜外以及第三方机构共同服务的一揽子解决方案。
于是她出具了整套财富规划方案，经过几个月的跟踪营销，帮助客户办理了对香港的投融资业务，这也是建设银行在内蒙古全自治区的首笔跨境业务。
“作为私人银行的客户经理，我们经常为私人银行客户提供一些起点较高、收益率较高的理财产品，但是面对一些单笔投资资金量较大的客户，很明显，制式产品并不能满足其需求。
因此，需要提供期限灵活、收益率有优势、平台安全、购买渠道便捷、客户体验舒适的‘私人订制’化产品。”闫佳对记者说。
随着国内高净值人群的增多，其对财富管理的专业化要求日益膨胀。这类人群到底需要什么样的“私人定制”呢？
采访中记者了解到，很多高净值客户是企业主，面临企业与家庭资产如何隔离、家族财富如何传承，子女如何教育，企业经营风险如何抵御等新问题，于是，一些新的财富管理模式进入人们的视野。
“在客户维护和服务上，许多人可能对高净值客户的投资需求产生误解，认为净值越高的客户博取高收益的愿望越强烈”，贺敏对记者说。
“事实上恰恰相反，很多高净值的客户拥有自己的实业，有很多的渠道实现赢利和财富增长，因此他们希望财富稳健、合理地增长。要当好理财顾问，就要充分了解客户的需求。”
中信银行高级财富顾问万泽也发现，“资金越少的客户越愿意尝试高风险高收益的理财投资，而资金量很大的客户来银行选择理财多数为了求稳”。
因此，万泽总结经验认为：“大多数人的一生都是财富从无到有、从少到多的创造过程。大多数的情况下客户的资产多少和客户年龄成正比，而年龄往往又和风险承受能力成反比。”
一般零售客户是理财业务服务的主体，理财意识与需求也日趋活跃。“我认为未来银行发展方向应该是零售银行业务，做大现有个人客户的基数，是未来银行业通过零售业务赚取中间业务收入的重要手段。
而零售银行中，理财业务是其中最重要的业务”，渤海银行成都分行的理财师王科对记者说：“不积跬步，无以至千里，不积小流，无以至江河——这是对零售银行业务的最好诠释。”
理财师到底是怎样一个职业群体呢？“大资管”时代下金融市场正在深化改革，银行理财业务正在积极转型，客户财富管理需求正在不断变化，理财师们，也在经历属于他们自己的职业变革。很多理财师，更加喜欢上自己的职业。
中国银行的贺敏每天上班的第一件事，是收集最新的金融资讯信息、产品信息以及当日的外汇牌价、交易所牌价等；然后，按客户需求将信息进行整理传送。
接下来，她开始关注并分析客户的各类信息：资产余额大额变动、客户生日、产品是否到期、账户状态变化、账户定存到期、每月资产余额大额异动，等等。
再接下来，按照前一天的工作计划预约或拜访客户；经过频繁的交流后，繁忙的一天结束了，下班前，对自己维护客户的整体情况进行总结，对于客户提出的问题和需求进行分类汇总，为第二天的工作做好准备。
贺敏的这种职业状态，是很多理财师日常工作的写照。尽管不同银行的不同理财师，有着不同的工作风格和经验，但大多数时候，理财师都是在银行、客户、市场间搭建桥梁，不断沟通、持续学习是必修课。
“理财师这一新兴行业在中国刚刚起步，重要性日渐显现。目前银行对理财师的待遇较丰厚，提供的培训与晋升的机会较多。而随着客户理财意识的提升，理财师未来发展的前景不可限量，我会将理财师职业当成一个品牌去经营”，贺敏告诉记者。
采访中，诸位理财师们用各种生动形象的语言描绘了理财师的职业感受。王志成介绍说：“理财师每天的工作既简单又复杂，既紧张又喜悦”。
万泽形容说：“理财师有很多种类型，大多数理财师的一天工作还是比较平淡的，没有想象中那么的五光十色、丰富多彩”。
罗义奇认为：“理财师工作是一项长期积累、不断专研的工作，‘做好一件事情并不难，日复一日地做好一件事很难’，这正是理财师工作的写照”。
杨晨告诉记者：“理财师每天的工作，总在计划和变化中切换”
随着互联网金融的兴起，兴业银行的黄华任发现，他的不少老客户现在与他通过电话或微信沟通后，就直接通过自助渠道自己进行投资配置去了，不需要来网点，“除非客户本人想来聊聊天”。这样一来，理财师的工作会不会很寂寞？
当然不会。黄华任说：“这些发展并不是会让理财师消失掉，个人认为反倒会加强客户对理财师的需求及依赖，专业的事情专业的人来做，这也是社会发展的趋势。
毕竟并不是所有个人投资者都能看懂产品说明书，找到适合的投资组合，做好资产配置规划。”在他看来，理财师被认为是家庭财富的私人医生。
不过现实中，不少理财经理就像药房护士，是在“卖产品”，站在卖方的角度考虑问题。“理财师，应该更像对症下药的主任医师，财富规划要做的应该是‘卖方案’，始终坚持从客户需求出发。我认为，理财师从卖产品到提供方案的时代将很快来临。”
中信银行的万泽也认为：“目前国内大多数从事理财工作的岗位都叫做理财经理而不是理财师，理财经理更加侧重于销售，理财师更加侧重于资产配置。
未来人们对理财的理解逐渐加深，理财师卖的不是产品，而是资产配置的理念和方案。”
财富管理对人们来说究竟有多重要？建设银行的王志成对记者感慨地说，他看到经济飞速发展时很多客户抱怨资产收益跑不过CPI，经济不景气股市下跌时很多客户因为亏损怨天尤人。
有的客户过着“今朝有酒今朝醉”的日子，有的客户除了定期存款不敢越“雷池”一步，有的客户倾其家产去炒股，有的客户资金长期在活期存款上闲置……“
这些现象的出现是因为他们忽视了财富管理的必要性。财富管理需要我们每一位用心去做，而要做好客户的理财规划，前提是先做好我们自身的职业规划。”
新的财富管理时代已经来临，理财师们已经嗅到了新时代的气息。本文原载于《中国银行业》杂志第5期。
来源|《中国银行业》杂志
