孙子提倡“上兵伐谋”，认为用兵的最高境界是用谋略战胜敌人。众所周知，人类最强的武器就是智慧和谋略，而在今天这个信息高速流通的时代中，谋略的竞争集中体现在了信息情报的较量上。这就是《孙子兵法》中反复强调的“知己知彼，百战不殆”。
中国商业谈判第一人武向阳认为，在谈判中，“知彼”尤其重要，在谈判之前的准备工作中，了解对手的最佳替代方案，是非常重要的。因为，当谈判未达成协议时，替代方案可能是对手的真正底牌。显然，如果忽略了它的存在，就可能陷入被动局面，在关键时刻酿成重大失误。武向阳曾经对学员说 ：“对一名成熟的谈判者而言，应当明白对手的最佳替代方案与可能达成的协议之间的关系。”话音未落，他看到了很多迷茫的眼神，也了解了为什么谈判失败率会这么高。赢得谈判成功，除了读懂对方给出的方案，还要对其最佳替代方案心中有数，并注意两者之间的微妙关系，才能据此制定谈判策略，掌握好进退的时机。
具体来说，了解对手的最佳替代方案，有助于我们避免两种极端错误 ：低估对方的最佳替代方案或是高估对方的最佳替代方案。实际上，我方的最佳替代方案可能不太出色，而对方的最佳替代方案同样也不够完美。比如，很多时候销售人员往往认为客户会在转眼间投入竞争对手的怀抱。但是他们忽略了一点，中途改变供应商也是需要成本的。因此，准确把握对手的最佳替代方案，并形成客观的认识，就能让自己在面临艰难谈判时掌握更多主动权，提升成功的概率。
对另一方的最佳替代方案了解越多，对谈判的准备就越充分。掌握了对方的替代方案，就可以实事求是地估计自己对谈判的期望。如果对方高估了自己的最佳替代方案，而你能够设法降低他们的期望值，那么在后续谈判中往往能掌握主动权。
假设你们是一个社区小组，担心附近在建的发电厂日后会排出有毒的废气。而电力公司的最佳替代方案是，不理睬你们的抗议，或者你们说你们的，它只管将发电厂建起来。对此，你们可以通过起诉来吊销对方的建筑许可证，从而引起对方的重视。换句话说，如果对方认为自己的最佳替代方案无可挑剔，因而觉得没必要谈判，你就要想办法改变他们的预期，从而改变谈判形势。在下一期内容中，我们将会分享如何掌握谈判对手的底线，取得主导权，欲知详情，请关注“首席谈判官”公众号！-END-注：内容摘自武向阳着·《谈判兵法》图片来源于网络，如有侵权请联系删除编辑 | 爱兰
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