首先我们来了解下店铺缺货会导致什么?
1、销售业绩下滑2、导致顾客不能买3、到所需的商品,降低顾客服务水平,不利于门店形象的维护4、导致顾客的不信任.甚至怀疑商品经营实力5、货架空间的浪费
产生缺货的原因:
1、订货不足或不准确2、系统中的库存不准确,导致门店的订单错误3、某些商品漏订货4、顾客的集中购买5、商品的特价等因素导致商品热销6、生产商缺货不能满足供给需求
如何补货1、首先:开季关注畅销款2、季末关注滞销款
关于补货的几个商品指标:贡献度=单款的销售金额/店铺总金额消化率=单款销售件数/店铺库存回转天数=期末库存/天销售件数回转周数=期 末库存/周销售件数
一、生命周期概念
(一)、分为四个阶段:
根据产品生命周期理论,产品的销售时间,可以分为导入期,成长期,成熟期和衰退期。
1、导入期:新产品上市,消费者有个接受过程,销售较为缓慢。
2、成长期:产品经过一段时间后,销售快速增长,这个时段也是最容易出现断货的时期
3、成熟期:此时市场成长趋势减缓,产品已被大多数潜在购买者所接受,销售量会逐渐达到高峰
4、衰退期:产品销售量开始衰退,直至退出市场(二)、每季的实际生命周期:
1、春装:
生命周期:1月15日-4月15日
1、夏装:
生命周期:3月25日-8月30日
二、基于生命周期理论的补货策略:
(一)、几个重要概念:
1、销售的有效期:衰退点之前;一年最明显的两个衰退点为夏装南方一波为5月7日前;秋装南方一波为10月7日前;2、最迟到货点:衰退点-销售期;3、最迟补货点:最迟到货点-交货周期;4、交货周期:面料采购时间+生产期(目前平均交货周期:纳纹为10天+6天)+运输时间;
(二)、补货的机会点:
(三)、补货量测算:
1、保守补货量(周滚动补货法):每周补货一次,周补货量=日销售量*7天;2、正常补货量:按交货周期补货,补货量=日销售量*平均交货周期,要察看是否过了最迟到货点;3、激进补货量:按衰退点补货,补货量=日销售量*(衰退点-开始交货点);(四)、日销售量:
根据周销售结构表,来确定每款的日销售量1、导入期日销售量;2、成长期日销售量=1.5倍*导入期日销售量;3、成熟期日销售量=2倍*导入期日销售量4、节日日销售量=2至5倍*导入期日销售量但一般我们为了防止库存,按保守量即导入期日销售量为标准,成熟期可按导入期日销售量的2倍。
三、具体补货策略:
(一)、零售店:1、计算每款的日平均销售量;2、取其中最畅销款排行15名;3、第一次补货量=日销售量*7天;4、一周后补货量=日销售量*7天;5、循环补货,直至最后补货点;(1)在单款补单量上,根据试销反馈的信息,按照畅销款排名预估上货后日均消化量(是网络中所有网点的日均消化量),根据已有订单量(包括库存量及待发量)及出货时间,预计现有订单能维持的时间,补一个出货周期的量。(2)补货一直维持到衰退点为止。(注:衰退点的划分是根据区域不同对普通款大致进行划分,爆款的衰退点应延长至季末;另外,需注意重大节假日对衰退点的影响,在节日期间需求会被提前/延迟释放)。
3、周备货调整每周根据实销情况,对备货进行调整,新出现的畅销款及时追单,方法同上。对备货偏差的款式,考虑是否需要促销。
四、验证:单款补货(一)、案例——由某款商品实销曲线图引发的思考:
以上2幅曲线图是某年冬装大衣类目前排名第一的单款在2个地区实销曲线图,从图中可以看到,图一有一个明显的起伏,而图二则是相对比较规则的一条产品生命周期曲线。为什么在销售旺季的时候,本应销售好的款式,销售会经历一个下滑,然后又上升的起伏呢?答案很简单,图一网点在销售上升的时候,货品库存开始出现不足,该款有将近10天的缺货,实销开始下降,随着补货的到货,货品充足了,实销又开始上升。然而,这中间因为缺货而造成的利润和市场份额的损失,已经难以估量。如果冬装正价销售期按50天计算的话,那么其中20%的时间是处于缺货状态,而且,缺的肯定都是最畅销的款。
(二)、缺货产生的原因分析
根据目前公司采取订货+补货的方式。缺货,就是供需出现缺口,在目前的机制下,产生缺货不外是两种原因,一是订货不足,二是补货不足或者不及时(这里的不及时,是指不考虑补货周期的情况)。关于订货不足的情况,在此暂不作讨论,因为市场不同,每位代理商的眼光与订货策略也都不同,我们着重讨论的是在已有实销数据的情况下,如何进行补货,才能即保证不缺货,又不造成太大的库存压力。五、模拟演练一:某单款的补货方法
举例:一个50平方的南方某店铺,在4月1日至4月7日销售报表为:
模拟演练一:补货方法
(一)、1、某单款,假设4月8日补货:如果回复到货时间为4月30日,需要补多少货?
答案:补货量=1.4件*2*7=20件;按尺码分。(二)、某单款商品,假设交货期为10天,则采取如何的补货方法?
答案:1、4月8日补货量:1*7=7件,按尺码分;2、4月15日补货量:6+2=8件,按尺码分3、4月22日补货量:6*2=12件,按尺码分4、4月29日停止补货。案例分析: