亲爱的朋友：
如果你认真读完这封信，你会学到在销售文案中，促使顾客行动最重要的因素。
我不知道你是否每天都使用电脑？因为我的工作性质，几乎每天都在用，尤其是对电脑的运行速度非常重视。
最近，我发现电脑速度明显下降，就直接买了一台配置高的新电脑。有了新电脑
·我可以更快速地保存并检索信息
·我可以节省时间，即使一天只能节省几分钟
·我可以运行更复杂的软件
·我的电脑运行速度会比以前更快
这些事实、合理的理由，说明了我买电脑的原因。但是，它们是我购买新电脑的真正原因吗？
当然不是。
我买电脑，是因为我想要一台运行更快的电脑。无论我的电脑有多快，我都希望它能更快。
如果你销售电脑，你就知道如何触动我的情感按钮了。
重点是：通过了解客户购买你的产品或服务的原因，你就能更好的提高你的营销效果。
营销原则就是：人们会因情感原因购买你的产品或服务，然后用逻辑证明自己的决定。
我的一位朋友，买了辆劳斯莱斯。他跟我说开着这辆车是如何的平稳……以及拥有许多安全功能等。
我问，“为什么选择劳斯莱斯？不买奔驰？”他给了我很多的理由。
你知道他买劳斯莱斯的真正原因是什么吗？
他要的并不是平稳、安全。他想拥有一辆尊贵的汽车，加入劳斯莱斯俱乐部，彰显自己的身份。
销售劳斯莱斯的商家，他们知道人们购买劳斯莱斯的动机。因此，除了劳斯莱斯的名气，他们还关注人们用来证明购买莱斯莱斯的理由。
驾驶平稳，以及许多安全功能……这些功能在更便宜的汽车上也能找到。劳斯莱斯利用情感诉求销售汽车，然后通过逻辑来证明购买的合理性。
请记住刚才讲到的营销原则：人们会因情感原因购买你的产品或服务，然后用逻辑证明自己的决定。
在销售文案中，除了用情感诉求，你还可以使用情感词汇。比如，当我说以下词时你有什么感受：
成都，约会，欺骗
你是否看到，每个词都会引起你的不同感觉呢？
成都，可能让你想到美食，美女。
约会，可能让你想到快乐，浪漫。
欺骗，可能让你想到卑鄙和不诚实。
还有更多的情感词汇……为了帮助你能够更好的理解情感因素，下面举两个例子，看看它们之间有什么不同。
尊敬的客户：
感谢你参加“神笔文案”密训课程。我们知道，你也可以选择其他公司的培训课程。但是，你却选择了我们，非常感谢你能够信任我们。祝你生意兴隆，事业发达！
真诚的，玲玲。
然后，我们看看第二封：
亲爱的大庆（你的名字）总裁：
非常感谢你参加“神笔文案”密训课。我刚刚与“神笔文案”创始人，也就是我们的李炳池老师，讨论了为你服务的多种方式。
我知道，你也可以选择其他公司的培训课程。但是，你却选择了“神笔文案”，非常感谢你的信任。
我保证，我们会努力为你提供更好的服务，帮助你真正掌握撰写杀手级销售文案的核心秘诀！
祝你产品大卖，订单不断……
真诚的，玲玲
你可以看到，这两封信的目的相同。但第二封更加个人化，你会觉得这封信是玲玲专门写给你的。第二封信更真诚，充满了真实的情感。
另一方面，第一封信像是一个公司发给所有客户的信，它缺少情感和温暖。
顺便说一句：当我撰写销售文案或者销售信时，我还使用“粘合词”来拉近读者和我的距离，希望建立一种关系。
像欢迎，邀请，分享，一起，让我们，帮助，讨论，快乐，高兴等词。
下面是潜在客户选择你的一些情感理由：
他们喜欢你。他们信任你。他们尊重你。他们感谢你帮助他们。你让他们感到重要。除了你的服务，他们还和你有同样的兴趣。他们欣赏你的工作。他们和你有同样的信仰……等等。
下面是一些证明他们选择你的逻辑理由：
你有专业的知识。你有丰富的经验。你有高超的技能。你有良好的声誉。你有很好的个人成就。你毕业于著名的院校。你在公司中担任受尊敬的职位……等等。
关键点：撰写你的销售文案，让它既能与潜在客户建立情感关系，又能给潜在客户提供合理的理由，证明他们的选择是正确的。
如果你的销售文案同时包含情感和逻辑因素，你就可以大大地提高你的营销效果，促使顾客做出购买决定。
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祝你成功！
真诚的，
（李炳池）
