最近开辟了拿地研判业务，和许多公决策层沟通到发展的问题，他们在不同的公司，但痛苦出奇的一致：
很想拿地，又不敢拿地。
他们最大的困惑是，自己公司预判出价上限是1.2万，与1.6万的成交价之间，隔着一大条火腿的距离。心想对方是“疯子”，这么贵的地都敢接招，但是最后很打脸，别人做成了！
那是不是也顶着压力往上拍，也不敢，因为也有一些高价地项目，没有做成。于是就有了今天这篇文章，非常有重量：
为什么你司只敢以1.2万取地，而别人能1.6万取地，你们之间的算账逻辑有什么差别？高价取地的，一些成功了，一些失败了，两者之间又有什么差别？
先用一句话归纳答案，后面再写分析的原因：地产逻辑已经发生了巨大变化，由“红利品”变为“消费品”了，两者的底层逻辑，有非常大的差异。
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中国房地产发展的脉络，其实就是一条红利的主流：在城市化的大背景下，700个城市瓜分着13亿基数的人口。当然是不平均的，有些城市拥有太多的国家资源，然后吸纳了1000万以上的常住人口，比如北上广深和成都武汉郑州西安等新一线，更多的城市吸附力弱一点，且本城的人口被吸走，但是，他们吸纳了自己麾下的乡镇人口，也从先前20-30万人的地市，变成70-80万的3-4线城市。
这条城市发展线索，就是“红利线”：当城市建成区面积不能承载人口增加时，就会产生供不应求的溢价，房子作为城市的空间，是城市红利兑现的载体。当然分了两步，第一步是05-特大型城市的红利化，第二步是之后，三四线城市的红利化。
两个阶段，分别制造了不同的地产业领袖企业。且按住不表。
更关键的是，在红利化阶段，行业产生了一套对应的，延用至今的底层逻辑：
人口、房价和地价。
人口是看需求和未来增量，房价是判断产品类别和空间，地价嘛，就是判断成本和售价之间，是否有利润。
对同一块地，有些公司判断为1.2万，有些公司判断为1.3万，还有些判断为1.5万，最后由价高者1.6万的出价者得。
每家公司参拍者，都对地价有算账和判断力。那么问题产生了，这些拍地的公司，所用同样的算术公式，都输入了大致相同的参数，为啥算出了不同的答案呢？是因为还有精算师，一些公司算了自己的资金成本、现金流速。
我对能算出现金流速的开发商，特别服气。比如开盘卖多少套，大家都会找同类的项目流速作为参考，所以价格能对应到1.2-1.3万；那些能拍1.6万的，基本上找不到同城参考，但是敢找集团麾下其他城市同类产品的参考，集团没有类似项目的，就不敢算出这个帐。
其实我对这种对标模式更加服气：如果同城或者集团内有类似项目，可以对标去化速度。这种思维就好比，海底捞火锅店日营业额20万，我在旁边开个火锅店，也能每天卖20万一样。
所以出现了高价地的一些项目，做崩塌了（为了颜值，我就不列项目和数据了）。对标模式在刚需年代，比较有用，比如万科做刚需能年卖50亿，蓝光去抢刚需，也能卖50亿，那是建立在刚需基数太大了。但是这种思维，用在今天的地王上，它就是毒药了。
前几天银行做风控的朋友告诉我，这轮疫情影响，出现了刚需断供。我问他改善和豪宅没出现断供吧，他说是的。最有诚意的刚需者为什么会断供呢？那是他们带着前的老思维，前刚需总价50-70万，首付10-15万，月供2000多，收入5000-10000的年轻人，不会断供，现在刚需150-200万，首付30-60万，掏空了6个钱包，然后月供7000-8000元，收入1万的高级白领，失业1-2个月，都容易断供。
这个事情说明，房地产已经变成资产者的货品，但还用刚需底层逻辑去运行，就会出现许多无法解释的现象。
但是，也有很多高价地项目，高价去化得不错（因为没收广告费，所以隐去项目和数据）。这些盘，是怎么成功的呢？
我来讲讲许多人闻所未闻的新逻辑，值得拿本子记重点了。原来的文章讲过，但从来未这么系统一条线的讲过：
1）大城市是个功能复合体。在同一个区域里，有诸多的城市功能混合在一起，他们在此工作和休闲。
所以研究城市或者区域，就不能只算单一功能的。比如金融区、商贸区、公园区。这样，你会误读土地的，导致拿不到地，或者拿到地后做失败。
一个区域的功能都是符合的，比如，我们可以归纳出“7个成华区”、“5个高新区”，这些数量，就是他们身兼的城市功能，也变成了街道的面孔。
2）大城市同区域里有非常多的阶层，他们的出价能力是不一样的。
我也不知道，各位同学为啥喜欢算区域均价，比如说，某个地区能卖2万，是因为你调研到里面有个楼盘卖2万流速还不错。
但是，你为啥说，这里的人没有出价3万的呢，当然有，也有出价8000的。
城市是各种阶层的总和，3万、5万乃至2万、1万的人，在一起工作和生活。就比如在中国房价制高点的深圳湾，有出价20万的客群，也有出价5000元的客群，每个阶层都是这个区域不可或缺的，只要他们存在于这个区域。
一般我们会透视城市，分析城市的关系场。关系场这个概念，是实效的核心竞争力，它表达的是空间和人的关系，户型是家庭的关系场，区域是城市的关系场。
在有些区域，风貌不佳，印象很差，售价1.5万的房子比比皆是。但也许我们会建议开发商做3万的产品。不仅没有风险，而且完全是一块空白领地。是因为这里的开发商都看前人的数据，从来不看区域里有一批出价3万的人，委屈在1.5万的房子里。
3)不同出价力的人，决定了房子的售价。
我一直对许多产品问题比较迷惑，比如你问我：吴总，房价要卖到3万，我们需要配置什么样的精装标准。这体现了红利年代的价值思维：单平米售价，是和开发商的每平米投入相关。要涨价，通过提高园林装修投入来。
如前所述，房子到底能卖2万，还是2.5万，还是3万，乃至5万（如果政府不限价），取决于你卖给区域里的谁。
前不久看了成都西面一个盘，售价2万+，卖得不好。复盘了一下顾客，发现每个客户都将这里和城南某个盘做为比选的备胎。这说明了一件事，楼盘定位过低，客户对比的城南楼盘，售价都是2.5万+。
让出价2.5万，总价500万的顾客，去选择2.2万，总价300万+的楼盘，是让顾客沮丧的事情。随便你怎么提高装标，也许户型和楼栋，他们已经超级不满意了。
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我将未来的房地产，定义为“消费品”。
第一，缺乏可见的红利了。每个城市，都涨价到他们的高峰，城市再也无力去制造新的，在经济环境总体健康条件下的新的增长点。
可以百度一下“新动能”这个词语，它被作为国家战略被提出来，言外之意是：我们渴了累了困了，需要一罐新“红牛”。
第二，红利到顶。以前政府拍地，我们还能看到溢价率很高，有50%的，有100%的，这些数据显得政府赚了太多土地的钱。现在好了，我看新供应土地时，政府给的起拍价，基本等于成交价了，很多地溢价20%就成交了，高的也不过50%。即得到了土地价格的实惠，还没有在溢价率上尴尬。
如果新的起拍价等于过去的成交价，哪怕只是你举牌一手拿到，也别想“抄底”。
除了过去低价地未出清的限价盘之外，今后的楼盘，再无红利。买到即赚到，不再是打动顾客的理由。
相反，顾客买一套房，也许今后都不再涨价（如果经济平稳健康的前提下），比如深圳湾那一批售价20万，商业属性，容积率高达10.0，总价过亿的豪宅。但是，顾客还是想买它。
是因为提供了更好的生活方式，而人生短短，就应该和强关系一起体验更好的生活方式。
那么，在别人却步于1.2万地价时，你敢举出1.6万的价格，夺得生存权，然后以3万+实现销售。
那些想拿地，又不敢拿地的开发商朋友。是因为脑袋里缺乏新的底层逻辑：周围2手房才卖1.8万，我们怎么敢1.6万去拿地。这是他们脑袋里的普遍画面。
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这是一个有趣的话题，因为太值得关注了，前期我们做了相当多的沉淀。如果有兴趣的人多，我们可以再开一次网课，主题就叫做《中心城区拿地的产品怎么做》，值得准备拿地的同学一听。当然，这只是个想法，如果有兴趣，可以先加我微信：UW11111，到时再确定时间和费用。
