先从一个房地产的话术开始说起吧:
假设从自己销售的楼盘走到超市需要步行10分钟的时间,可以这样说:超市就在我们楼盘的旁边,也就一根烟的功夫就可以溜达到了。这给客户留下了一个夕阳西下,抽着烟悠悠然,溜达到超市的状态。如果是竞品楼盘步行10分钟到超市,那咱们做个估算10分钟步行大约1000米,需要迈2000-2500步,再稍微夸张一下到3000步,于是说法就变了:哎呀,这您要是打算去超市买些东西,可就有点远了,差不多得走3000多步,平常还好,可是一旦刮风下雨,如果您手里又拎个西瓜什么的,那就有点受罪了。
就这样,把产品缺点微缩化、形象化,跟把缺点夸张化、数据化,完全就是两种意思了,这就叫话术。建议在推荐产品的时候,建议先将话术全部写下来,然后就跟修改作文一样一个字一个字的推敲,最后打造成能够说服自己的话术,下面就是边实践边修改边提高!客户迟迟不肯下单或许跟咱们不会说话,说不到点子上有关。
所以推销的话术都不是临场发挥,都是课下的努力。
例如我们见到客户,夸个奖啊,聊点风水啊,说段最近的热点啊,聊个养生啊,分享个哲学小故事啊,再来个段子啊,有事没事递个小礼物啊……不需要谈正经事,但确需要在背后下足功夫,什么节日祝福短信,节气养生短信,再加上出门写写画画(每次从客户公司出来,马上记录下:谈论的话题、提出的问题、心情的好坏、客户的性格特点、习惯、衣服款式等内容)……有几个客户经得起咱们这番攻心?
这边介绍3个锻炼口才途径:
1、多说多练,不怕丢人,慢慢就有体会了。当然还要动脑子,比如,如何形容一个人?如何描述清楚一件事情?把这些当成一个专题来一件件的攻克。多想想如何提高口才?怎么描述更好?自然有收获。
说话尽量分成第一,第二,第三,条例清楚。为的是让听的人能够清楚理解我们意思,这个需要额外锻炼,需要强迫自己分成几点来说事情。
2、多看书。看书多了,自然能提高说话速度和脑子反映速度。我一老板《环球时报》,只要90分钟全部读完,这就是长期训练的结果。
3、多听评书。有时间建议多听听评书,揣摩那些大家是如何把一个故事的高潮迭起引人入胜的。要加注自己感情去讲事情!
锻炼口才技巧其实很多,主要的还是自己要有心,世上无难事只怕有心人嘛,对不?
最后说一句,做销售跟口才有关系,但不是决定性因素。
这是我最近在总结的一张关于话术的思维导图