秋高气爽，转眼之间步入九月，房产经纪行业的“金九银十”悄然来临，一年一度的“抓钱月”你准备好了吗？
九月十月，中秋节、国庆节，各大售楼处都已蓄势待发，准备好了许多优惠活动，此时不推新房，更待何时？
很多经纪人之前都专注于二手房销售而忽视了新房，今天稻子传授给大家三项新房的销售方法，帮助大家速成新房销售。
踩好盘是卖好新房的基础
新房踩盘类似于二手房中的空看，是熟悉一个新房项目最好的方式。
可能我们在系统上也能够了解到一些我们代理的新房信息，但是那些都只是冰冷的文字和数字，没有实地去看一下项目，心中是没有一个立体的印象。当你和客户推荐这个新房项目的时候，你的说辞也不能够打动他，约看成功率较低。
但是你自己前去看过的项目就不一样了，对项目本身的情况、对项目商圈等等都了如指掌，清晰地知道项目的卖点，能够直击客户的需求点，打动客户，让客户和你去看房。
对于区域的主推楼盘和聚焦楼盘，我们一定要去进行踩盘。踩盘时注意避开销售日（周五到周日），避开中午（置业顾问休息时间）和五点以后（置业顾问开夕会时间）。
踩盘不是走马观花地在售楼处逛一圈，而是要有“交付物”。交付物就是详细的项目信息（要和置业顾问一样专业），大家可以在稻子公众号后台回复“项目踩盘表”获取一份踩盘记录表，帮你理清思路，做好记录。
还要注意的是，我们要把楼盘信息提前预习，像我们以前上课前都要提前预习课文，目的是为了提前熟悉项目信息，在脑海中建立初步的印象，提前了解卖点，到了售楼处后针对性地重点听这部分卖点的销讲，了解怎么样才能和客户讲明这些卖点，有哪些卖点是这个项目独有的，不可多得的。
绘制客户画像
踩盘完后，我们要进行项目信息的分析，然后绘制客户画像，这是卖好新房的一个关键步骤。
我们绘制客户画像的目的是，结合项目卖点和属性，换位思考，从客户的角度出发，想一想什么样的客户会买这个项目，为什么会买这个项目。
你站在客户的思维上去分析，不断去思考，当你真正遇到客户的时候，你就知道该如何去把项目与众不同的卖点讲清楚，讲得形象生动。
比如一个项目主推户型是120㎡的大三房、160㎡的大四房，显然更适合于三世同堂的家庭/二胎家庭，显然不是很适合于刚结婚要买首套婚房的小两口。
绘制客户画像的意义是 为拓客、推广、邀约等业务动作打下扎实基础。因为你深刻地知道什么样的客户会来买这个项目，你的邀约、推广的说辞都会更有吸引力，能够完美地契合客户的需求，更容易形成带看。
一鼓作气，及时促定
客户看新房的情况和看二手房是不同的，二手房有多次复看和对比的过程，周期很长。
然而新房大多数都是期房，看的是样板间和沙盘图，对于产品的全貌客户可以迅速了解，如果当场不能定下来，很少会有复看的机会了。（因为客户对于产品已经很了解，很少会再复看）
因此，我们在客户有意向的时候，犹豫不决的时候，要帮助客户一起做决定。
稻子给大家整理了客户犹豫不决的情况，并给大家制定了促定的方法，给大家一些启发：
① 犹豫价格：
现在房产市场已不像十多年前那个排队抢房的黄金时代，房价如此高，客户几乎都去争取优惠，特别是在一二线城市，即使是98折，也能省下好几万。
为了提高成交概率，经过专业培训的案场销售在报价方面都会有所保留。
此时我们可以站在客户的角度，帮助客户向案场销售争取优惠，逐步放出优惠（至少两轮），第三轮一般留在案场经理层级，作为最后的促定底牌打出。
如果通过几轮价格谈判已经谈到底了，客户依旧没法接受，该怎么办？
情况一：客户可能只是把价格当做想离开的借口。
可能是资金、家人决策上有问题没有被挖掘出来（可能是经纪人对客户情况探索做的不充分），可以用反问法试探诚意度：“您好像对于买房这件事还有顾虑，能告诉我为什么吗？”
情况二：客户有意向，这个价格其实也能接受，只是有些贪便宜的心态。
我们可以请售楼处的经理来帮忙化解，告知客户自己是请示了营销总，才批下这次优惠（事实上也确实如此），经纪人应该告知客户有这样幅度的优惠着实不易。
此外，还可以邀请客户在售楼处多走走多转转，偷偷地听其他销售给其他自访客户的报价，毕竟客户自己听到看到的才更加真实。
② 好房源被挑走了
客户喜欢这个项目，但是很多好的楼栋、楼层已经被挑完了，客户在挑选后只能选择心目中的“第二备选”房源。
这样的房源其实也不差，但是客户可能觉得没有买到“最好”的房源，心理上不舒服。
对于这种情况，我们把几套房源进行对比，弱化其他房源的优势，强调“第二备选房”的优势。
比如价格更低；距离小区门口更近；西边套比东边套阳光更充足；中间套和边套其实居住感受差不多等等这几个方面去分析。
③ 回去商量一下
如果是回去的借口，持续跟进……这点上面谈过了。
我们可以试探下客户到底是否真有意向，邀请客户给家人打电话。
真正有购房意向的人，都愿意打这个电话，而且如果属于关键决策人，其实和家人说一声基本就可以下定。
如果属于决策人之一，邀请客户的家人当场前往售楼处。
如果客户执意要回家，也要引导付点意向金，保留下房号。
“售楼处规定是交定金的客户才能保留房号，但是我怕您回家商量好了，拿钱过来时候，挑了很久的房子已经被买走了，所以我和售楼处经理申请了下，现在付XX意向金可以保留三天房源，这个是可以退的……”
④ 定金不够，没带银行卡
可以强调现场看房客户众多，以定金为准才能保留房号，如果等客户钱拿来了，喜欢的房源已经没了，退而求其次再选择其他房源，心理肯定不舒服。
建议客户让家人朋友送钱过来，或者是开车送他回去取。
⑤ 需要参考朋友的意见
有些客户比较相信熟人和朋友，不太信任经纪人/案场销售，此时我们需要给他进行理性分析。
“买房子最后还是您自己一家人居住，舒不舒服也只有您自己知道。朋友的建议固然重要，但是最后掏钱的人和住在里面的人，始终是您自己啊。我们认识也有很长一段时间了，我也算您的一个朋友吧？我们一起选的房子，一定是经过多方权衡的，相信未来一定住得很舒服。”
⑥ 纠结房源的某些缺点
凡事都有两面性，所站的角度不同，缺点也可以成为优点。
比如客户不能下定的原因是地段偏，上下班不方便。
可以这么去回答：“地段是稍微偏了一点，但正是因为远离了闹市区，才有这样优美的环境，路也更宽，完全不用担心拥堵。您有私家车，出门也方便，只要房子其他各方面都满意，这基本上不是什么大问题。未来十年这里也会飞速发展，升值潜力大，有XX规划……这些我之前都给您提过，您说对吧？”
稻子寄语
金九银十，不卖新房，更待何时？每一位经纪人都应该把新房、二手这两方面都重视起来，两条腿走路才能够走得更远！
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